A negociação de dívidas é uma prática fundamental no ambiente de negócios, tanto no segmento de comércio quanto no âmbito da prestação de serviços. A medida que a inadimplência cresce no país, e mais consumidores têm seus nomes negativados junto aos órgão de proteção de crédito, as empresas precisam buscar alternativas de minimizar o prejuízo.
Embora a necessidade de recuperar devedores seja um assunto amplamente discutido, ainda falta às empresas saber empregar estratégias assertivas para ter sucesso na atividade de cobrança. Esse é um processo de trabalho como qualquer outro na empresa e deve ser encarado como tal. Isto é, é preciso estruturar esse tipo de ação com planejamento e organização.
Pensando em ajudar quem está nessa situação, organizamos este post com as melhores práticas e ferramentas que podem ser utilizadas na negociação de dívidas. Continue lendo!
Venda a prazo somente com análise de perfil
Antes de abordar as estratégias de negociação, é preciso revisitar a causa do problema, que é o momento da concessão do crédito. A forma mais efetiva de fazer isso é fazer uma boa análise de perfil do possível comprador antes de liberar vendas a prazo.
Ainda que esse método não configure nenhuma garantia de que os consumidores honrarão com os compromissos financeiros firmados com a empresa, ele é um balizador que pode evitar o início de uma relação comercial com pessoas e empresas que ofereçam mais risco ao negócio.
Nesse tipo de análise, é prudente utilizar todos os tipos de informações que estiverem à disposição, o que varia bastante do ramo de atividade da empresa. De forma genérica, podemos dizer que é indispensável, pelo menos, consultar o CPF do consumidor ou o CNPJ da empresa nos cadastros negativos de proteção de crédito. Afinal, é pouco ou nada recomendado vender a prazo para quem já está em situação de inadimplência.
Uma outra forma de se resguardar nesse sentido é avaliar o perfil econômico do consumidor. Nesse caso, aspectos como renda, patrimônio e movimentação financeira recente podem ser boas variáveis a se considerar.
Segmente o cadastro de devedores
Depois de se certificar de que pelo menos o básico está sendo feito para evitar a inadimplência, é hora de agir para recuperar seus ativos via negociação de dívidas.
O primeiro passo é segmentar seu cadastro de devedores pela propensão ao pagamento.
Na prática, isso significa organizar grupos de acordo com as chances de ter sucesso na negociação. Afinal, alguns clientes estão mais próximos de saldar os débitos em aberto do que outros, sendo que convém concentrar esforços junto ao primeiro grupo.
Para estabelecer esse tipo de classificação, o feeling dos departamentos comerciais e financeiros conta muito. Isso porque essas equipes têm maiores chances de reconhecer se o cliente está passando apenas por um contratempo pontual ou se, de fato, atrasos são recorrentes e o “calote” é algo provável.
Além disso, também é interessante ficar atento ao período em que o débito está em aberto. É melhor tentar estabelecer o quanto antes negociação com quem está inadimplente há menos tempo. Nesse caso, é importante ter em vista que quanto mais estendido esse tempo, menores são as chances de recuperar o saldo devedor.
Demonstre ao cliente o ônus da dívida
Iniciada as tratativas para a negociação de dívidas, é preciso escolher uma abordagem para ser adotada. Quanto a isso, é preciso ter em mente que a atividade de cobrança é bastante delicada e deve seguir parâmetros legais rigorosos, o que envolve utilizar os canais corretos de comunicação, empregar um tratamento respeitoso e não constranger o devedor, entre outros aspectos.
Observado esses pontos, convém iniciar as conversas expondo o ônus de o devedor não saldar a dívida. Em muitos casos, principalmente entre negócios B2B, a suspensão de um serviço ou fornecimento de insumos indispensáveis à operação da empresa parceira já seria, por si só, um excelente argumento. Afinal, romper essa relação pode representar um grande prejuízo para o devedor.
Em situações como essa, convém conduzir todas as tratativas com cautela. No entanto, caso a negociação não avance, é preciso expor a possibilidade de protesto da dívida e a consequente negativação do nome do devedor.
Ofereça condições amigáveis para pagamento
O que boa parte dos devedores precisam é de condições amigáveis para conseguirem saldar seus débitos, o que não significa que em sua estratégia de negociação de dívidas você deva, logo de início, oferecer descontos sobre o valor total do que é devido ou estender prazos para pagamento. Tais facilidades devem ser apresentadas de forma gradual, à medida que o cliente se mostra irredutível em sua posição de continuar inadimplente.
Esse é um princípio básico de qualquer negociação, pois se já nas primeiras conversas tantas facilidades são apresentadas, no decorrer das tratativas as contrapropostas do devedor serão ainda mais desvantajosas para a empresa. Por isso, é recomendável a estruturação de um protocolo sobre como e quando cada facilidade deve ser ofertada, de modo que as negociações se mantenham em termos razoáveis para a empresa.
Use ferramentas para negociação de dívidas
O processo de negociação de dívidas é uma verdadeira jornada de relacionamento com o cliente. E, a depender do nível de inadimplência em seu negócio, fica quase insustentável ter sucesso sem se valer de ferramentas que possam lhe auxiliar nesse trabalho.
Por isso, o uso de recursos, como softwares de CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão do Relacionamento com o Cliente, pode ser muito útil. Basicamente, trata-se de um ambiente digital onde se pode concentrar todas as informações a respeito de seus clientes e a partir disso gerar relatórios de forma automática que podem lhe trazer todos os dados necessários para as atividades de vendas, prestação de serviços, faturamento e também cobranças.
Nesse caso, deve-se registrar no sistema o andamento das tratativas com cada cliente e cruzar esses dados com informações financeiras de outros sistemas gerenciais. Em posse desse informe completo fica muito mais fácil e ágil operacionalizar a recuperação de ativos em sua empresa.
A atividade de cobrança empresarial é extremamente estratégica e demanda esforços significativos por parte das organizações para que haja uma queda real nos índices de inadimplência. Para ter sucesso nessa empreitada, fique atento às abordagens de negociação apresentadas e às ferramentas que podem lhe auxiliar nesse trabalho.
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